Qué es y para qué sirve realizar la segmentación del mercado

Querer impactar a todo el mercado utilizando una estrategia generalista e indiferenciada, no será rentable ni efectivo para tu negocio. En las pequeñas empresas, el éxito comercial es posible sólo si logramos establecer una especialización en algún segmento del mercado en particular. De esta forma se hace posible entregar a los clientes un producto que posea un valor agregado en comparación al que les ofrecen las grandes marcas.

Al segmentar, dividimos el gran grupo del mercado en pequeños grupos de consumidores homogéneos. Cada uno de estos grupos estarán compuestos por personas que comparten características, hábitos, necesidades o comportamientos.

Si nuestro horizonte es mejorar las ventas, la segmentación del mercado es un momento impostergable.Nos permite identificar a nuestro público, dividiéndolo en grupos o clases de clientes-objetivo. Una vez formulada, es posible desarrollar acciones, adaptar  estrategias y crear productos de forma diferenciada, según las preferencias de cada sector.

En un mercado saturado de ofertas, encontrar la manera de vender un producto especializado, y llegar exactamente al público que deseamos, requiere de este ejercicio de análisis. ¿Qué es lo que tengo para ofrecer?  ¿A quiénes quiero impactar? ¿Qué estrategias necesitaré implementar con cada uno de ellos? 

Definir cuál será tu público objetivo, te dará las pautas elementales para:

• Dirigir tus campañas publicitarias enfocadas en clientes potenciales, evitando perder dinero en campañas masivas que no tengan llegada a nuestro cliente ideal,

• Seleccionar los medios de comunicación más acertados.

• Difundir contenido significativo y personalizado para cada subgrupo.

• Crear soluciones eficientes y diferenciadas.

En esta nota podremos ver  las principales variables existentes en la segmentación del mercado. También observaremos como el análisis de los datos que surjan de esta segmentación, nos brindará una orientación eficiente para afinar las campañas publicitarias y aumentar nuestras ventas en poco tiempo.

¿Cómo puedes segmentar el mercado?

Segmentación demográfica

Divide el mercado segun datos demograficos: Edad, sexo, nacionalidad, estado civil, ocupación, ingresos, nivel de instrucción, etc.

Es la segmentación más sencilla de implementar, pero ofrece datos elementales para dirigirnos a nuestro cliente ideal.

Las estrategias deben ser ajustadas conforme las características demográficas de ese público objetivo. Por ejemplo:

• Los distintos grupos generacionales se caracterizan por tener diferentes formas de interacción, de consumo y de comportamiento.

• La identidad de género proporciona datos de gustos diferenciados.

• Las creencias religiosas marcan diferentes fechas de festividades importantes en el año.

• La ocupación o sus intereses profesionales, puede proponer diversas necesidades  de insumos, capacitaciones o información.

• La edad de sus hijos orienta acerca de el tipo de inversiones que serán realizadas en el grupo familiar de pertenencia.

Segmentación geográfica

El agrupamiento de clientes en torno a su ubicación geográfica, nos aporta información relevante. Las costumbres y las preferencias de consumo varían según la cultura en la que los comportamientos se asientan. Pero no solo variará en torno a los diferentes países, sino también en las diferentes zonas, ciudades, comunidades, etc. 

Tener un conocimiento acertado acerca de las características de cada entorno en particular, te provee de información útil para una segmentación más específica y detallada. No podemos dejar de tener en cuenta que cada ubicación en el mundo, trae aparejada también una necesidad que le es característica..

Los criterios de segmentación geográfica más usuales son:

• Continente

• País

• Provincia

• Ciudad

• Zona urbana, suburbana o rural

• Región

• Clima

  
  

Las particularidades geográficas promueven diferentes hábitos de consumo y particularidades en el comportamiento del mercado. Evidentemente una familia que vive en una zona rural, y se dedica a labores de campo, tendrá diferentes necesidades de un pescador de la zona costera, o de un oficinista que trabaja en la ciudad.

El uso adecuado de este tipo de segmentación nos permite llegar exactamente a las zonas donde nuestro producto tendrá mayores oportunidades de  demanda, y durante la época del año que se hace más conveniente de acuerdo a la temporada del año en la que en ese momento se hallan. 

Segmentación psicográfica

Tiene en cuenta principalmente:

• Estilo de vida

• Intereses 

• Hobbies, gustos, pasatiempos

• Actividades

Este tipo de segmentación nos permite adentrarnos en el mundo de nuestra buyer persona. Desde aquí es posible organizar nuestras acciones de marketing diferenciadas entre grupos de personas: por ejemplo, consumidores que prefieren actividades tradicionales y seguras,  o aquellos más interesados en acciones impulsivas, o quizás un público jóven con interés por el lifestyle. 

Conforme estos hábitos varían, no sólo habrá variaciones en los productos que presentamos, sino también en los formatos y tonos de comunicación, los estilos de campaña, etc.

Segmentación conductual

Esta clasificación toma en cuenta los patrones de conducta o comportamiento desarrollados por los usuarios, dependiendo de:

• Sensibilidad a la modificación de precios

• Inclinación de comportamiento ante ofertas o promociones

• Frecuencia de compras

• Medios de búsqueda.

• Frecuencia y horarios habituales de conexión

• Dispositivos utilizados para la navegación

• Preferencia por las marcas

• Cantidad de visitas y tipo de interacción en el sitio

• Frecuencia de compras y gasto promedio

• Formas de pago más frecuentes.

Ventajas y desventajas de la segmentación

• Implementar la segmentación  del público te dará la posibilidad de elegir los mercados más acertados para ofrecer tus productos, por lo que podrás maximizar las ventas. 

  
  

• Lograrás asimismo diseñar campañas  ajustadas al segmento objetivo para optimizar los recursos destinados a publicidad.

  
  

• Como consecuencia de una experiencia más personalizada del cliente, es más probable que lo atraigas hacia tu marca de forma regular, acrecentando las posibilidades de fidelización.

  
  

• Sin embargo, algunos costos pueden elevarse si necesitas adaptar tu producto a los diferentes segmentos del mercado.

  
  

• A su vez es importante no considerar estos segmentos como estáticos o rígidos. La demanda puede tener una variabilidad inesperada, que responde generalmente a cambios en los hábitos de consumo en el público. Este hecho hará necesario un  ajuste en la segmentación.

  
  

Conclusiones

La segmentación es un proceso dinámico, que permite enfocar eficazmente las decisiones  de nuestra empresa en el mercado. Los segmentos deben ser observados y analizados para que continúe garantizando buenos resultados a lo largo del tiempo. 

Anímate a evolucionar poniendo en marcha una sólida segmentación del mercado. Cuenta con nuestro asesoramiento experto, y te acompañaremos en este cambio tan importante que puedes implementar ya mismo, para obtener los mejores resultados en tu empresa.